О компании

• Основной продукт компании – услуга комплексного снабжения корпоративных и государственных заказчиков.

• Продукт стартапа – сервис, который оптимизирует закуп малоценного товаров за счет гибкого ценообразования, широкого ассортимента, настройки закупочной структуры Клиента и возможности долгосрочной фиксации цен под Клиента.

Моя роль

Сначала я работал аналитиком бизнес-процессов, затем стал руководителем проектов в отделе логистики. Позже стал отвечать за все проекты коммерческого блока, включающий логистику, продажи и закупки.

Я оптимизировал рабочие процессы, разрабатывал дорожные карты и участвовал в создании стратегии компании, проводил исследования и тесно сотрудничал с генеральным директором. Разрешал конфликты и отвечал за запуск MVP маркетплейса — от концепции до запуска, с этим проектом участвовал в стартап-акселераторе.

Кроме того, я активно развивал бренд работодателя. Посещал дни карьеры в университете и привлекал талантливых студентов в нашу команду.

❮ ❯

× ❮ ❯

Рост показателей за время работы

1. Аналитик в отделе логистики (Август 2021 — Январь 2023)

На четвертом курсе механико-математического факультета я начал задумываться о поиске работы. Я не знал тогда, чем конкретно хочу заниматься, но мне нравилось анализировать данные и строить модели, а также хотелось понять, как функционирует бизнес. Поэтому я решил устроиться аналитиком в небольшую компанию, чтобы с головой окунуться в бизнес-процессы.

В момент моего трудоустройства компания активно искала выходы на новые города, так мой менеджер поставил мои первые первые глобальные цели:

1. Разработать и внедрить в ERP компании систему контроля доставки заказов.

2. Выстроить отношения с транспортными компаниями, получив от них самые выгодные условия.

3. Автоматизировать процесс определения стоимости доставки между городами, осуществляемой транспортными компаниями.

4. Сформировать отдел межгородской доставки.

Примечание 1: для доставки грузов между городами компания использует транспортные компании, иметь свой автопарк нерентабельно при текущих показателях продаж.

Примечание 2: на момент моего трудоустройства был отдел логистики из двух человек, которые занимались только доставкой по городу Новосибирску.

Изначально планировалось достичь этих целей за полгода. Мой руководитель был очень оптимистичен:)

За полтора года работы удалось достичь следующих результатов:

1. Удалось наладить бесперебойную доставку грузов за счет четких регламентов, инструкций, проектов по оптимизации работы пользователей в ERP и выстраиванию отношений с транспортными компаниями.

2. Получить скидки в размере от 10% до 20% на услуги перевозки грузов.

3. Обеспечить прозрачность информации в системе. Теперь каждый сотрудник компании может видеть, где находится груз, когда он будет у клиента, стоимость перевозки, фотографии груза и все документы по перевозке.

Дополнительно. В мои обязанности входило:

1. Формировать дашборды

2. Строить модели в excel

3. Писать простые скрипты на Python

2. Руководитель проектов отдела логистики (Январь 2023 — Ноябрь 2024)

В роли аналитика ключевыми были технические навыки. Фокус был направлен на решение поставленных задач. Перейдя в новую должность, фокус сместился на работу с командой. Нужно было нанимать людей, обучать их, решать конфликтные ситуации. Личные цели превратились в цели команды. Это было сложно.

Этот этап карьеры стал гармоничным продолжением предыдущего. Для роста нужны продажи, а для продаж — заказы. Для обработки заказов нужны люди. Заказов становилось всё больше, и текущий состав уже не справлялся. Возникла необходимость в новых сотрудниках. Так я начал заниматься наймом. За полтора года в должности мне удалось нанять и обучить двух специалистов и одного аналитика. Ключевым стал найм руководителя отдела логистики, по счастливой случайности удалось нанять высококлассного специалиста, ранее работавшего в Schlumberger.

Появившееся время я направил на автоматизацию процессов. Вместе с командой удалось автоматизировать расчеты стоимости доставок и интегрировать, где это было возможно, системы транспортных компаний к нам в ERP.

Отдельно хочу сказать про интервью с пользователями, в моем случае это сотрудники нашей компании. Интервью были и на прошлой должности, но их было меньше и были они менее качественными. Как часто бывает, пользователь сам не знает, чего он хочет. По факту, ни внешний вид, ни само решение для него не важны (он может это отрицать:) ). Действительно имеет значение - боль, которой больше нет. В начале своего карьерного пути я это не понимал, для меня было важно сделать какое-то решение, которое мне нравилось, а потом получить по шее... Благо я быстро выучил этот урок.

3. Руководитель проектов отделов логистики, продаж и закупок (Ноябрь 2024 — настоящее время)

Завершив поставленные задачи в отделе логистики, мне предложили забрать под свое крыло еще два отдела — продажи и закупки, и я согласился. Каждое мое повышение сопровождалось осознанием, что нельзя решать текущие задачи наработанными ранее способами. С каждым следующим повышением погруженность в детали проектов падала, проектов становилось все больше, и погружаться в каждый не представляло возможности.

Именно на этом этапе я стал особенно ценить людей, которые могли ясно и просто обрисовать общую картину по проекту или задаче: мы делаем Х для того, чтобы У, для этого нужно Z.

Проекты стали плодиться по экспоненте. Только за полгода удалось сделать три очень крупных проекта:

1. Сшить нашу систему с системами поставщиков. У каждого поставщика есть своя матрица свойств, в которой хранятся его товары, так как фактически наша компания является офлайн маркетплейсом, то была необходимость соотносить матрицы свойств поставщика с нашей матрицей.
   

2. Интегрировать в нашу систему товарные матрицы клиентов. Задача, чем-то напоминающая предыдущую, но немного о другом. Клиенты обычно запрашивают товары в своих номенклатурах. Поэтому была потребность видеть, как наша номенклатура соотносится с номенклатурой клиента.

3. Организовать на складе столярку. До начала этого года всю упаковку делали транспортные компании. Это было не удобно, так как транспортные компании предлагали унифицированную услугу, а наши клиенты требовали специальных условий.

По моим примерным расчетам первые два проекта высвободили 400 часов в месяц с отделов продаж и закупок. Для небольшой компании из 60 человек это очень много.

Отдельным испытанием стал онлайн продукт компании - b2b маркетплейс, но про него будет отдельный блок.

4. Разработка MVP B2B маркетплейса (Февраль 2025 — настоящее время)

Для тех, кто не знаком с B2B и B2G, это особый мир. Он не похож на привычный нам. Здесь все работает иначе. Примеры из сферы закупок товара:

1. Для покупки товара нужно пройти не одно согласование.

2. Жизнь идет в рамках бюджета, который может планироваться на год вперед.

3. Процедура выбора поставщика строго регламентирована: тендеры, аукционы, запросы котировок.

4. Оптимальность цен нужно согласовывать перед руководством/государством.

5. Сроки сделок измеряются не днями, а неделями и месяцами (от подачи заявки до подписания договора и поставки).

6. Товар должен иметь все необходимые сертификаты и соответствовать отраслевым стандартам (ГОСТ, ТР ТС и т.д.).

Это далеко не все ограничения, всего лишь их малая часть.

Идея об онлайн-сервисе, который бы закрывал собой хоть часть этих проблем, в нашей компании витала в воздухе на протяжении нескольких лет, пока в начале 2025 года проекту не был дан зеленый свет.

Путь реализации продукта включал в себя ряд стандартных этапов:

1. Анализ рынка и конкурентов.

2. Экономическое обоснование.

3. Проблемные интервью с клиентами.

4. Определение требований для MVP.

5. Поиск внешней команды и выделение ресурсов внутренней.

6. Разработка.

7. Презентация клиентам.

Примечание: я даже прошел весной небольшой стартап-акселератор вместе с этим продуктом в рамках сбора обратной связи.

Все детали рассказывать не буду, это долго, нудно и наверно мне нельзя:) Но тезисно обозначу некоторые моменты.

1. Мы нашли достаточно много конкурентов на российском рынке и ни одного прибыльного на момент анализа. Некоторые были достаточно близки к нашему виденью, а кто-то совершено по-другому решал эту задачу.

2. Команды у нас по факту две. Одна внутренняя, вторая внешняя. Внутренняя отвечала за бэкенд, его мы делали на базе нашей ERP-системы. Внешняя отвечала за фронт. Фронт и бэк общались между собой посредством API-запросов.
   

❮ ❯

× ❮ ❯

На момент написания статьи продукт находится на финальной стадии реализации. Параллельно с разработкой я начинаю вместе с командой ходить по нашим лояльным клиентам для демонстрации нашей демо-версии и получения обратной связи.

Ссылку на сайт не привожу, потому что продукт в ближайшее время будет закрытым из-за специфики работы в B2B:

1. У каждого клиента свой личный кабинет на всех сотрудников.

2. У каждого клиента персональные цены, зависящие от его региона и объема покупок.

Поэтому, перейдя на сайт, вы увидите только окно входа.

Выводы и полученный опыт

1. Пожалуй, самое важное открытие — многие люди не умеют ясно выражать мысли и продвигать идеи. Поэтому крайне важно быть человеком, понимающим потребности всех сторон.

2. Опыт работы в полях бесценен. Попробовать себя в роли логиста, закупщика, продажника не только интересно, но и полезно. Ты начинаешь лучше понимать проблемы и боли своих заинтересованных сторон.

3. Мой опыт подсказывает, что ИТ-решение всегда второстепенно, задачу можно решить тысячами способов, куда важнее понять, какую проблему мы решаем и точно ли это проблема.

4. Жизнь всегда вносит свои коррективы, поэтому важно быть готовым к неожиданностям, уметь быстро адаптироваться и справляться с внешним давлением.

5. Глупые вопросы часто недооценивают. Лучше 10 раз задать вопросы «Я точно правильно понял?», «Ты точно имел в виду, что...», чем потом все переделывать.

6. Вопросы — полезная штука, только их почему-то не задают. Решая задачу, у тебя должно появиться полное понимание контекста и причинно-следственных связей. Нужно выяснить, почему это так, зачем это нужно, что к этому привело и так далее.

7. Быстрый рост возможен через высокую концентрацию стресса, но тут важно не переборщить и не выгореть.

8. Я много нанимал людей, и главная причина, по которой многие опытные специалисты не проходили испытательный срок, заключалась в неспособности адаптировать свой опыт к требованиям компании. Важно уметь подстраиваться под внешнюю среду.

9. Маленькая компания — это весело, все быстро меняется, есть большие амбициозные задачи и чувство азарта для их выполнения.