Всё, везде и сразу
Максимус – торговая компания с многолетним опытом и молодой ИТ-стартап в сфере автоматизации закупок для B2B-сегмента.
Основной продукт компании – услуга комплексного снабжения корпоративных и государственных заказчиков.
Продукт стартапа – сервис, который оптимизирует закуп малоценного товаров за счет гибкого ценообразования, широкого ассортимента, настройки закупочной структуры Клиента и возможности долгосрочной фиксации цен под Клиента.
Сначала я работал аналитиком бизнес-процессов, затем стал руководителем проектов в отделе логистики. Позже стал отвечать за все проекты коммерческого блока, включающий логистику, продажи и закупки.
Я оптимизировал рабочие процессы, разрабатывал дорожные карты и участвовал в создании стратегии компании. Решал конфликты и отвечал за запуск MVP маркетплейса — ключевого продукта компании.
Кроме того, я активно развивал бренд работодателя. Посещал дни карьеры в университете и привлекал талантливых студентов в нашу команду.
revenue, кол-во сэкономленных часов,
На четвертом курсе механико-математического факультета я начал задумываться о поиске работы. Я не знал тогда, чем конкретно хочу заниматься, но мне нравилось анализировать данные и строить модели, а также хотелось понять, как функционирует бизнес. Поэтому я решил устроиться аналитиком в небольшую компанию, чтобы с головой окунуться в бизнес-процессы.
В момент моего трудоустройства компания активно искала выходы на новые города, так мой менеджер поставил мои первые первые глобальные цели:
Разработать и внедрить в ERP компании систему контроля доставки заказов.
Выстроить отношения с транспортными компаниями, получив от них самые выгодные условия.
Автоматизировать процесс определения стоимости доставки между городами, осуществляемой транспортными компаниями.
Сформировать отдел межгородской доставки.
Примечание 1: для доставки грузов между городами компания использует транспортные компании, иметь свой автопарк нерентабельно при текущих показателях продаж.
Примечание 2: на момент моего трудоустройства был отдел логистики из двух человек, которые занимались только доставкой по городу.
Изначально планировалось достичь этих целей за полгода. Мой руководитель был очень оптимистичен:)
За полтора года работы удалось достичь следующих результатов:
Удалось наладить бесперебойную доставку грузов за счет четких регламентов, инструкций, проектов по оптимизации работы пользователей в ERP и выстраиванию отношений с транспортными компаниями.
Получить скидки в размере от 10% до 20% на услуги перевозки грузов.
Обеспечить прозрачность информации в системе. Теперь каждый сотрудник компании может видеть, где находится груз, когда он будет у клиента, стоимость перевозки, фотографии груза и все документы по перевозке.
Дополнительно. В мои обязанности входило:
Формировать дашборды
Строить модели в excel
Формировать простые скрипты в Python
В роли аналитика ключевыми были технические навыки. Фокус был направлен на решение поставленных задач. Перейдя в новую должность, фокус сместился на работу с командой. Нужно было нанимать людей, обучать их, решать конфликтные ситуации. Личные цели превратились в цели команды. Это было сложно.
Этот этап карьеры стал гармоничным продолжением предыдущего. Для роста нужны продажи, а для продаж — заказы. Для обработки заказов нужны люди. Заказов становилось всё больше, и текущий состав уже не справлялся. Возникла необходимость в новых сотрудниках. Так я начал заниматься наймом. За полтора года в должности мне удалось нанять и обучить двух специалистов и одного аналитика. Ключевым стал найм руководителя отдела логистики, по счастливой случайности удалось нанять высококлассного специалиста, ранее работавшего в Schlumberger.
Появившееся время я направил на автоматизацию процессов. Вместе с командой удалось автоматизировать расчеты стоимости доставок и интегрировать, где это было возможно, системы транспортных компаний к нам в систему.
Завершив поставленные задачи в отделе логистики, мне предложили забрать под свое крыло еще два отдела — продажи и закупки, и я согласился. Каждое мое повышение сопровождалось осознанием, что нельзя решать текущие задачи наработанными ранее способами. С каждым следующим повышением погруженность в детали проектов падала, проектов становилось все больше, и погружаться в каждый не представляло возможности.
Именно на этом этапе я стал особенно ценить людей, которые могли ясно и просто обрисовать общую картину по проекту или задаче: мы делаем Х для того, чтобы У, для этого нужно Z.
Проекты стали плодиться по экспоненте. Только за полгода удалось:
Организовать на складе столярку
Примечание: ранее упаковка грузов происходила в транспортных компаниях
Сшить нашу систему с системами поставщиков.
Примечание: у каждого поставщика есть своя матрица свойств, в которой хранятся его товары, так как фактически наша компания является офлайн маркетплейсом, то была необходимость соотносить матрицы свойств поставщика с нашей матрицей.
Интегрировать в нашу систему товарные матрицы Клиентов.
Отдельным испытанием стал онлайн продукт компании - b2b маркетплейс, но про него будет отдельный блок.
Для тех, кто не знаком с B2B и B2G, это особый мир. Он не похож на привычный нам. Здесь все работает иначе. Примеры в сфере закупки товара:
Для покупки товара, нужно пройти не одно согласование
Жизнь идет в рамках бюджета, который может планироваться на год вперед.
Процедура выбора поставщика строго регламентирована: тендеры, аукционы, запросы котировок.
Оптимальность цен нужно согласовывать перед руководством/государством
Сроки сделок измеряются не днями, а неделями и месяцами (от подачи заявки до подписания договора и поставки).
Товар должен иметь все необходимые сертификаты и соответствовать отраслевым стандартам (ГОСТ, ТР ТС и т.д.).
Это далеко не все ограничения, всего лишь их малая часть.
Идея о онлайн сервисе, который бы закрывал собой хоть часть этих проблем, в нашей компании витала в воздухе на протяжении нескольких лет, пока в начале 2025 года проекту не был дан зеленый свет.
Путь реализации проекта включает несколько ключевых этапов:
Анализ рынка и конкурентов.
Экономическое обоснование.
Проблемные интервью с клиентами
Определение требований для MVP.
Формирование команды.
Разработка.
Презентация клиентам.
Все детали рассказывать не буду, это долго, нудно и наверно мне нельзя:) Но тезисно обозначу некоторые моменты.
Мы нашли достаточно много конкурентов на российском рынке и ни одного прибыльного на момент анализа. Некоторые были достаточно близки к нашему виденью, а кто-то совершено по другому решал эту задачу.
Команды у нас по факту две. Одна внутренняя, вторая внешняя. Внутренняя отвечала за бэкенд, его мы делали на базе нашей ERP-системы. Внешняя отвечала за фронт. Фронт и бэк общались между собой посредством API-запросов.
Функционал, который реализован. Планы развития.
Пожалуй, самое важное открытие — многие люди не умеют ясно выражать мысли и продвигать идеи. Поэтому крайне важно быть человеком, понимающим потребности всех сторон.
Опыт работы в полях бесценен. Попробовать себя в роли логиста, закупщика, продажника не только интересно, но и полезно. Ты начинаешь лучше понимать проблемы и боли своих заинтересованных сторон.
Жизнь всегда вносит свои коррективы, поэтому важно быть готовым к неожиданностям, уметь быстро адаптироваться и справляться с внешним давлением.
Глупые вопросы часто недооценивают. Лучше 10 раз задать вопросы «Я точно правильно понял?», «Ты точно имел в виду, что...», чем потом все переделывать.
Вопросы — полезная штука, только их почему-то не задают. Решая задачу, у тебя должно появиться полное понимание контекста и причинно-следственных связей. Нужно выяснить, почему это так, зачем это нужно, что к этому привело и так далее.
Быстрый рост возможен через высокую концентрацию стресса, но тут важно не переборщить и не выгореть.
Я много нанимал людей, и главная причина, по которой многие опытные специалисты не проходили испытательный срок, заключалась в неспособности адаптировать свой опыт к требованиям компании. Важно уметь подстраиваться под внешнюю среду.
Маленькая компания — это весело, все быстро меняется, есть большие амбициозные задачи и чувство азарта для их выполнения.
Стал крайне сильно ценить людей, которые могут донести суть человеку вне конктекста
Важность правильно формулировать и ставить задачу. Уточнять, что правильно поняли задачу.
Разные задачи требуют разных подходов.